“当前的大量互联网医美平台，还是在通过低价，刷单营造客流繁荣假象等‘伎俩’去获取一次性流量，和线下门店并未彻底打通，也没有真正解决消费者关心的安全、隐私问题。”

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No.011

美业经纬丨胡小丽

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6月的第一个星期二，广州天气潮热。李涛出现在第3季美二代领袖大赛现场时，白衫牛仔的装束，一头黑亮立着的短发，显得很清爽。

和去年一样，这次，他的身份仍旧是导师，当心仪学员出现时，他会更卖力地拉对方入自己的战队。

为了应对其他三位导师的争抢，李涛会把自己的资源当场承诺给台上的学员，见缝插针“扰乱”其他导师的战术。

急切时，他会站起身，前倾身子，紧握话筒，加快语速：“6月底，我可以让你免费观摩一场能够实现两个亿的场景营销”。“我们是纯同行，我会毫无保留地跟你互通有无，因为我可能一辈子都不会进广东市场”……

若忽略“薇凯国际医疗集团创始人”和“36岁”这两个标签，李涛更像一个时刻充满好奇心，认真玩游戏的大男孩，而为了赢，他似乎会不惜一切代价。

“最佳大哥奖”

1984年，李涛出生在安徽六安桃岭乡一个普通农家。父亲常年在外务工，他自小跟着母亲以及姐姐长大。

2005年，李涛以业务员身份首次接触美容行业，人生也自此迎来首个转折点。

从未有过化妆品销售经验的他做到第3个月，业绩便跃到了公司第一名，并在之后一直保持每月第一。次年，他更以一己之力创造了公司业绩的65%。

这其中，“勤奋”和“懂人情世故”或许发挥了意想不到的作用。

那段时间，李涛除了卖货，还义务帮公司做会议主持人，“虽说做主持人没有收入，但对我开发市场、开拓视野产生了很大帮助。”

与其他业务员最大的不同是，李涛很愿意把挣到的钱用于客情的维护，许多老客户出于对他的信任会主动为他引荐新客户。

这段经历虽发生在十几年前，李涛也不再是当初的一线业务员，但当时一些开拓市场和建立联系的经验一直被他沿用至今，姿态依旧放得很低。

“90后”刘元熙对此有所体会。

刘元熙是去年美二代领袖大赛李涛战队的成员，2024年，在一次招商会现场，他第一次看到台上的李涛，“觉得不是很能接受，因为气场太强”。

真正接触后，刘元熙发现李涛幽默风趣，平易近人，让人很舒服，“他是导师，但没有导师的姿态，经常跟我们打成一片。”

那次比赛一共四个战队，李涛的目标当然是拿冠军，可为了不给队员过大压力，他反而在队里强调“捍卫第四名”。临近比赛，李涛担心万一没拿到预期的名次，大家会失落，便提前偷偷为每个人定制了一个奖杯。令他意外的是，队员们也给他颁了一个奖，“最佳大哥奖” 。

刘元熙回忆，美二代领袖大赛结束后，李涛还给战队定了一个规矩：不论何时，队里的人只要去到一个地方，一定要让住在当地的伙伴知晓，可以不见，可如果没通知，罚款5000元。

“参赛的选手在一起是一个什么关系呢？往大了说就是，在一个薄情寡义的江湖，寻找一群彼此温暖的人。”李涛解释，江湖不是打打杀杀，而是人情世故。

刘元熙非常认同李涛的观点以及做法，这种情感链接让他很有安全感。

李涛在业内的好人缘是公认的，但他的用意远不止于此。

李涛希望美业能从彼此竞争走向资源共享共赢。当前美业洗牌加剧，传统美业几乎背水一战，他深知资源共享的重要性。

李涛

“不惜一切代价地获取资源”

2008年，李涛由江苏南下前往广州寻找机会。

在5月的美博会上，他听闻整形行业利润丰厚，“一位经济学家说，未来五年，整形行业将超过房地产行业。”

李涛隐约感知到，机会来了。而他也确实赶上了一个好时代。

受金融危机影响，2008年，全球医疗美容业相关机构的业绩均出现下滑，部分甚至面临停业。然而，当年，AC尼尔森公布的一项调查结果显示，中国城市女性美容消费及大陆医疗美容市场却呈几何式增长。

时任中国医师协会美容与整形医师分会总干事王冀耕透露，截至2008年年底，中国从事医疗美容的医护人员已接近10万人，医师3万人左右，年产值超过了1000亿元，而在此期间，中国医疗美容机构总数也发展到了9000余家，其中六成以上为民营机构。

彼时的李涛，二十出头，内心被眼前的机会挠得蠢蠢欲动，恰巧在同一时间，他还结识了现在的太太兼合作伙伴Vicky，2008年9月，在Vicky的激励下，李涛前往香港并注册了薇凯国际美容机构，正式步入美业创业。

薇凯国际医疗事业集团总部

对于薇凯的定位，李涛一开始就很清晰：“论学术资源，我可能干不过三甲医院，因为它是体制。打广告，我做不过莆田系，不是钱的问题，是他们的体系和系统已经很牢固，打小针不是我的价值取向。”

最终，李涛决定围绕“全球预约 高端定制”策略将薇凯打造成一个资源平台，进行差异化经营。

眼下的目标变得很明确，一方面是想方设法吸引全球各细分领域的医疗专家加入薇凯，另一方面则是让更多美容机构主动向薇凯输送高净值客群。

“品牌只要一打响，自然不缺爱美又愿意消费的客户。”

李涛觉得关键是专家。如何让某些专家“放下身段”为当时还名不见经传的薇凯客户做手术？李涛和《美业经纬》记者讲了一个故事：

当时我去北京找一个专业特别牛的医生，想请他到我们公司给一位客户做眼睛，因为我承诺客户说我帮你找最好的。但那医生牌挺大，他也没听说过我们，不是很愿意来。他让我给一个理由，我说你只要做这个手术，我收多少钱，一分不动全给你。他问那你图什么，我说图你在我这做过手术。

前期，李涛就是靠这套“打法”，争取到了不少海内外名医。

后期，薇凯还推出了全球专家联合会诊模式，并在这一模式的带动下，一口气签下了来自全球各地的500多位医生。

截至目前，薇凯不同领域专家已超过千名，每年的高净值客户则稳定在万名左右。

薇凯之所以能有今天的成就，“我认为我最大的法门不是营销，而是对资源不惜一切代价地获取。”李涛总结。

薇凯全球医生专家资源

“出门左转，就是德尔美客”

虽然暂时握住了部分高端客户，但消费者一直在迭代，互联网化的“80后”“90后”，甚至“00后”正逐步成为各类市场的中坚力量，医美市场亦是。

根据《新氧2024年医美行业白皮书》，中国每100位医美消费者中有64位“90后”、19位“00后”。

与之对应的是一组市场数据：当前中国有近2000万的医美消费群体，中国医美市场规模已超2200亿元，同比增速27.57%；过去3年，中国医美市场平均年增速达到31.83%；未来5年，中国医美市场平均年增速预计将达到25.67%。

2015年，李涛就捕捉到了这一趋势，这促使他开始为薇凯的高端医美建立一个长期“蓄水池”——德尔美客。

德尔美客门店实景图

“出门左转，就是德尔美客。”李涛将德尔美客定位为“轻医美”，医美领域的“连锁超市”。

针对客群主要是“80后”“90后”。

“这个群体很多是工薪阶层，他们实际上没有办法去接受恢复周期很长的重型医疗美容服务。另外一个就是他们习惯在网上做一些消费选择，但医美相关消费，线上跟线下又不贯通，信息不对称，且无资质机构较多，存在一些安全隐患。”针对这些需求，李涛围绕“便捷”与“透明”，搭建了德尔美客APP平台及消费溯源体系。

打开德尔美客APP，《美业经纬》记者发现，定位不同区域的店铺，主页罗列的项目、产品及价格均一样，不存在任何个性化设置。

走进线下任何一家德尔美客机构，蓝白为主色的统一装修风格及标准化的服务则简单明确，这些都较符合当下年轻一代的消费偏好。

“面子”有了，李涛知道消费者更关注德尔美客的“里子”。近几年，因该行业频出的医疗安全事故，令消费族群对产品及操刀的医师们缺乏安全感和信任感，对相应的信息透明度提出了更高要求。

“以前，我们玻尿酸注射很好卖，玻尿酸业绩占90%，但现在顾客打玻尿酸的时候会关心玻尿酸是什么牌子的？大颗粒还是小颗粒？”李涛的应对是，让产品可以实现溯源，包含产地、厂家、相关技术资质等，只要消费者想知道的，都能追溯到。

李涛希望通过德尔美客对医疗品质的把关、产品输出、线上线下运营、服务人员培训等统一化管理，让消费者对德尔美客的“轻”有一种差异化的体验。

德尔美客门店实景图

“流量思维正在伤害整个行业”

截至目前，德尔美客已有100多家，覆盖了全国约20个省份。

李涛的目标是，用3至5年时间，将德尔美客做到1000家。

从100家到1000家，面临的最大困难会是什么？

“医疗资源的匮乏。”李涛回答。

根据中国整形美容协会资料显示，国内目前从事医疗美容行业的医生共计10万余名，具有专业资质的整形医生不足3万余名，与之对应的是，近万家正规医美机构，及超10万家非法执业的工作室、美容院等机构。

显然，这组数据呈现的反差不单单是李涛的困境，也是整个医美行业正在面临的。

李涛将这一问题的解决寄希望于未来，比如医师多点执业的普及，让医生得以“共享”，或通过校企合作，让更多高校为医美领域培养需要的人才。

但李涛面临的挑战远不止于此，轻医美巨大的市场潜力，正吸引资本的大量涌入，混战愈演愈烈。

2013年至今，阿里、美团、京东、丁香园等互联网企业先后试水医美领域，如美团旗下美团丽人推出的“美业店 美团芯”计划，便旨在为传统美业转型提供解决方案，丁香诊所已于不久前获得医美资质的执业许可，京东在医美消费模式上做了创新，阿里的天猫医美则手握淘宝和天猫的6亿用户……

“当年雷军说过一句话，风口来了，猪都可以上天，其实后面还有一句话，我觉得就是风停了，猪会摔得很惨。”面对各大平台在医美领域“跑马圈地”，李涛未表现出过多的焦虑，他反而觉得互联网平台的用户和流量思维正在伤害整个行业。

在李涛看来，当前的大量互联网医美平台，还是在通过低价，刷单营造客流繁荣假象等“伎俩”去获取一次性流量，和线下门店并未彻底打通，也没有真正解决消费者关心的安全、隐私等问题。

他举例谈及某些医美平台为了吸引消费者，会挂出价格500元的双眼皮项目，“当我们去打价格战时，品质就不能得到很好的保证。”

在这些认知基础上，李涛没有把德尔美客做成一个纯引流的互联网化平台，仅视其为促进消费更加便捷和透明的工具，他的核心是背靠薇凯丰富的医师资源和标准化管理模式，为德尔美客赋能，争取将流量转向可循环的存量。

“有人误解医疗美容门槛很低，从营销或用户角度，它可能是，但真正了解用户需求，满足用户需求，它的门槛实际上很高。”李涛始终认为，“专业医疗资源的匮乏，才是行业最根本的痛点，可互联网并没有解决这个问题。”

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